IT.UA - home page

Меню
Aside section
Назад к списку

SPM (Sales Performance Management, система управления эффективностью продаж)

SPM-системы позволяют планировать продажи для всей компании и подразделений, выравнивать планы продаж, составлять мотивационные схемы для сотрудников отделов продаж и анализировать эффективность работы продавцов.1

Согласно определению Gartner, "решения SPM являются набором операционных и аналитических функций, которые автоматизируют и интегрируют бэк-офис операционных процессов продаж". Эти функции включают управление компенсационными выплатами, управление целями и квотами, планирование, управление территориями, продвинутую аналитику и даже использование игровых процессов в бизнесе (gamification).2

В 1995 году появился термин CRM (Customer Relationship Management, управление взаимоотношениями с клиентами). CRM-модель взаимодействия с клиентами основана на предположении, что центром всей философии бизнеса является клиент, а главными направлениями деятельности компании являются меры по обеспечению эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнерах, а также о внутренних процессах компании. Системы CRM оказались настолько эффективными инструментами в руках продавцов, что стали неотъемлемой частью большинства систем ERPII, но в то же время с успехом продаются как отдельные решения. Однако отделы продаж крупных компаний — весьма многочисленные подразделения, которыми тоже нужно эффективно управлять. Именно эту роль и начали выполнять системы SPM.

По данным компании Gartner, рынок программного обеспечения для управления эффективностью продаж (Sales Performance Management, SPM) по состоянию на начало 2018 г. составлял $850 млн. и продолжал ежегодно расти на 12-13%. Ожидается, что к 2022 году он достигнет $1,4 млрд. Ведущие торговые компании, приобретающие SPM-решения, для повышения эффективности продаж и оптимизации планирования внедряют системы бонусов и компенсаций, а также усовершенствованные средства аналитики.3

SPM-системы, как правило, реализуют следующие функции:4

  • Управление компенсационными выплатами (incentive compensation management, ICM). Автоматизация системы стимулирования коммерческого персонала с использованием комиссионных, бонусов и других средств материального поощрения. Расчет выплат, анализ соответствия выплаченных вознаграждений реальной доходности и т.д.
  • Управление территориями и квотами. Управление должно осуществляться таким образом, чтобы получать наибольший возможный доход при наименьших затратах на продажи. Для этого SPM-система должна учитывать продолжительность цикла каждой сделки, доходность по сделкам и продуктам разных типов, доходность по сравнению с выплаченным вознаграждением за определенный период времени и т.д. Это позволяет сбалансированно распределять коммерческие территории и квоты среди персонала.
  • Планирование и мониторинг продаж. Набор инструментов, которые помогают руководителям исследовать сценарии "что, если" и планировать изменения, позволяющие оптимизировать продажи. Могут также обеспечивать обратную связь с отдельными торговыми представителями или выполнять анализ эффективности их работы.
  • Прогнозирование продаж. Может осуществляться вручную или с помощью инструментария predictive sales analytics (предиктивная аналитика продаж).  Этот инструментарий, в основе которого лежат статистические алгоритмы, технологии больших данных и машинное обучение, позволяет строить очень точные прогнозы продаж и выявлять потенциальные проблемы на ранней стадии их возникновения.
  • Адаптация и коучинг. Интерактивные инструменты развития у сотрудников конкретных коммерческих навыков, планы адаптации и т. д.
  • Игрофикация (gamification). Бейджики, значки, переходящие вымпелы, почетные звания и другие способы морального поощрения сотрудников, добившихся высоких результатов.

В системе IT-Enterprise функции управления эффективностью продаж распределены между решениями "Продажи" (продукты "Планирование продаж", "Бизнес-анализ продаж (KPI)", "Управление продуктами и ценами, расчет экономики сделки") 
и "Персонал" (продукты "Мотивация персонала на основе KPI" и "Развитие персонала"). 

Ссылки:
1. http://www.tadviser.ru/index.php/SPM_-_Sales_Performance_Management
2. https://ko.com.ua/sap_v_v_lidery_na_oblachnom_rynke_123342
3. https://www.anaplan.com/ru/resources/papers/gartner-2018-sales-performance-management-magic-quadrant/
4. https://vc.ru/marketing/56733-sales-performance-management-dikovinnyy-inozemnyy-zver-na-rossiyskih-prostorah

 

 

  • Предыдущая
  • следующая
Get in touch

Получить
наше бизнес предложение
Получить
наше бизнес предложение
Заполнить форму